Praxistipp: So finden Sie die richtigen Entscheider
Wir zeigen Ihnen in unserem Experten-Whitepaper, wie Sie Rollen, Interessen und Entscheider im Buying Center identifizieren und für sich nutzen können. Die gewonnene Erkenntnis bildet den Schlüssel zum Erfolg für eine zielgerichtete Ansprache von Entscheidern und eine Steigerung Ihrer Effizienz im vertrieblichen Dialog.

Das Whitepaper können Sie hier herunterladen:
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Inhalt: 1 Whitepaper mit 7 Seiten im DIN A4 Format.

Leseprobe: Lassen Sie uns einen Jet kaufen
Die Bedeutung persönlicher Aspekte für den Verkauf und deren Komplexität werden deutlich, wenn man sich ein plakatives Beispiel für einen komplexen Kaufprozess ansieht: Nehmen wir den Kauf eines Business-Jets mit einem Preis von mehr als 3 Millionen Euro an. Der Kaufprozess kann in unserem Szenario durch den Vorstandsvorsitzenden, ein Vorstandsmitglied (das die Effizienz oder die Sicherheit erhöhen möchte), den Chefpiloten des Unternehmens oder durch Engagement des Anbieters initiiert werden. Der CEO wird bei der Entscheidung, ob der Jet gekauft wird, sicherlich von zentraler Bedeutung sein, aber er oder sie wird stark vom Piloten, dem CFO und gegebenenfalls von seinen Vorstandskollegen beeinflusst (...).
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Entscheider lesen in unserem Whitepaper,
Warum der Faktor Mensch den Kaufprozess beeinflusst
Wie Sie die Rollenverteilung im Buying Center analysieren
Welche Machtformen auf die Akteure einwirken
Wie Sie relevante Entscheider identifizieren
In Zusammenarbeit mit: